凌晨5点，中国轻纺城（600790）服装市场四楼直播间里，女主播已经“开麦”；市场的店铺里，整日活跃着一批年轻的“找样员”；卖墙布的商户，当起了直播培训导师……

浙江绍兴柯桥，是中国最大的纺织企业集聚地、中国最权威的纺织指数发布地、全球最大的纺织贸易集散地。中国轻纺城里，驻扎着2万多商户，经营着5万多种面料，全球约有1/4的纺织面料在此交易，2022年成交额超3300亿元。

在双循环新发展格局下，柯桥“国际纺都”的金字招牌背面，写满了转型与升级的细节：拥抱直播等新渠道，商户从“守店”转向“找客”；市场改造升级立体赋能，启动数字化升级。

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转变——直播找客

今年4月，中国轻纺城服装市场直播电商基地开园，绍兴澳邦科技有限公司总经理魏民租下了500平方米的场地做直播，目前有7个直播间、9名主播。

魏民最早在轻纺城卖面料，后来转战传统电商销售面料，近两年开始涉足直播，专门销售真丝香云纱面料，每米价格从几百元到上千元不等。“香云纱多用于旗袍，客户主要是50岁左右的女性，现在每天发货包裹数在300多单。”魏民刚在隔壁租下500平方米场地，计划部分场地做服装加工，另外新开4个直播间。

截至目前，中国轻纺城服装市场直播电商基地入驻率已达100%，共签约入驻企业35家。今年1至5月，基地完成商品交易总额5000万元，直播电商产业集群效应初显。

“坐在店里等客行不通了，必须自己想办法找客。”像魏民这样的商户非常敏锐，应时而变是一种本能。

轻纺城天汇广场3楼走廊，陈列着一排易拉宝，宣传直播培训课程。在柯桥做了多年墙布生意的汪玉明，有了另一重身份——抖音直播培训导师。他在店铺里专门隔出了一间教室。

“转型是被逼的。”汪玉民的口中不断蹦出“获客”“引流”等专业词汇。他现在主要面向B端加盟商培训直播，帮助他们去主动引流获客。另一块是做公益培训，教市场里的商户学习开直播。在他的带动下，不少软装商户支起三脚架试水直播。

为赋能电商直播等新业态，中国轻纺城专门开辟了“小单快返”专营区。“直播电商的订单不一样，客户要求整个链条非常快速地运转。在打造爆款完成预售后，一般都会要求面料在一周内发货。”一位面料商户负责人说。

转向——打开新局

在轻纺城市场，要问今年什么面料最流行，回答是一致的：醋酸面料。

“疫情发生后，公司内外销都受到冲击，企业积极转型，在产品研发、趋势把握、销售路径上锻造优势。”浙江大树纺织科技有限公司总经理邵灵彬介绍，公司专注醋酸面料研发，2020年被授予“国家醋酸及聚酯时装面料产品开发基地”称号，不断打开中高端市场的合作版图。

3年前，原本做外贸的大树公司着力开拓国内市场，目前国内销售占比约30%。“不少终端客户是直播电商。”轻纺城市场大树门店销售人员说，定位中高端的醋酸面料颇受欢迎，“有一款醋酸单色面料，某电商头部主播一晚上的预售成衣用料量，就达5000至6000米。”

据介绍，去年夏季的爆款“小香风”女装，某主播一晚上就卖出6000件，面料就来自大树。“终端销售模式在变化，也倒逼我们面料商转型。”店员表示，因直播平台规则，直播电商的客户一般要求面料商5至7天就交货，再拿去自己加工寄给消费者。

并非所有人都拥抱电商。帘创优家纺织科技股份有限公司董事长张炳坤，坚定线下拓展，实施品牌化战略。

这位福建商人1997年开始做窗帘面料生意，2006年转战柯桥。2015年，他选了一条最难的转型之路，培育“帘创优家”品牌，走上了发展快车道。“窗帘行业竞争很激烈。但我坚信，未来更多的消费者追求品质、相信品牌。”张炳坤说。

对面料商而言，最难的是如何去库存，保障现金流。有面料厂商找到了办法，主动找直播电商合作，做成成衣后，通过网络销售。“虽然没赚到钱，但库存出清，本收回来了”。

“市场商户永远是最灵敏的一群人，他们的转型是自发的，也是最快的。”上市公司轻纺城董事长潘建华说，绍兴柯桥拥有从化纤、织造、印染、服装家纺到纺机装备的完整产业链，集群优势及市场生态提供了优质的土壤，也磨砺了商户识变应变的能力。

转型——由内到外

“现在看市场的繁荣程度，不看客流，要看运货的车流。”在潘建华看来，传统商品市场门庭若市的场景或许一去不复返了，线上线下（300959）融合的新生态正在重塑。

轻纺城公司一楼大厅的大屏幕上，实时滚动更新当日客流、车流等运营数据。“疫情过后，采购模式发生了明显变化，来市场直接看样采购的客商少了，线上交流下单的多了，货运车也多了。”潘建华说，前两年，轻纺城市场的日均车流在8000辆左右，现在约是1.6万辆。

多家面料商户透露，现在线上的交易增多了，不少订单直接通过微信等方式达成，另外还会参加各类展会，“走出去”找客户。

过去几年，“找样员”成为市场里一门新职业，他们的任务是替异地的采购商找到想要的面料。6月末，记者在轻纺城市场调研时，就遇到了不少这样的年轻人。他们手拿一沓样卡或者一件衣服，快速进店问询“有没有这种面料”，与店员交流后，记录下面料名称、型号、规格、单价等信息，赶往下一家。

作为市场经营主体，轻纺城也捕捉到了找样的需求。为此，轻纺城自主开发了“小哥找布”App，解决采购商找布难、效率低、收费乱的痛点，助力通畅纺织产业上下游供需信息。

数字化是轻纺城锚定的转型方向。今年，通过数字轻纺城“金蚕宝宝”数字门店的应用，全球纺织网每月新品、孔雀云展等线上活动不断开展，经营户线上拓市活跃度大幅提升。

货通天下，物流是市场发展的引擎。2022年底，中欧班列“柯桥号”首发，为纺织品外销开辟了国际贸易物流新通道。投资48亿元的数字物流港项目的仓储部分预计今年底或明年初全部竣工。

“立足纺织产业市场高地，打造公司价值增长新引擎。”潘建华正盘算轻纺城新的盈利增长点。他希望借助元宇宙、数字孪生等技术升级网上轻纺城，逐步将公司打造成平台型企业。通过数字化转型及智慧物流平台的建设，切入仓储运营、供应链金融等新业务。

“收租只是基本盘，上市公司未来的盈利模式是‘市场+数字+投资’。”潘建华说，“在多管齐下促进市场繁荣的基础上，轻纺城将利用技术手段做好加法！”

柯桥，这座“一块布”托起的江南小城，正以崭新的姿态编织“锦绣前程”。

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